Concepto de Harvard: todo el mundo negocia para obtener beneficios

Contenido

• Formación en negociación basada en el concepto de Harvard
• Las personas y los problemas se tratan por separado.
• Negocie intereses, no posiciones
• Desarrollar opciones que sean mutuamente beneficiosas (ganar-ganar)
• El resultado debe basarse en criterios objetivos
• Método de Harvard: demanda versus motivo
• Concepto de Harvard: un ejemplo
• Crítica al concepto de Harvard: problema de la información asimétrica
• Concepto de Harvard: la alternativa

Casi ningún otro concepto ha influido más en las estrategias de negociación que en los últimos 20 años Ganar ganar - un resultado duradero, a menudo basado en compromisos, que hace felices a ambas partes. Al final, todos son ganadores. La idea se basa en el ahora legendario Concepto de Harvard, que en realidad se desarrolló en la universidad del mismo nombre. ¿Y quién no quiere dejar una negociación como ganadora? Con este truco, incluso puede vender productos, comercializar servicios e incluso despedir empleados: encuentra un nuevo trabajo en el que es realmente bueno; mientras tanto, ahorramos costos. Gana, gana ...

Formación en negociación basada en el concepto de Harvard

La Concepto de Harvard, también conocido por el nombre

• Principio de Harvard
• Enfoque de Harvard
• o modelo de Harvard

fue desarrollado a principios de la década de 1980 en la Universidad de Harvard por el erudito legal Roger Fisher y ahora es parte de la Repertorio estándar de la Facultad de Derecho de Harvard. Bruce Patton publicó más tarde un libro del mismo nombre junto con Fischer y Ury Wiliam, que se convirtió en un éxito de ventas.

La Método de Harvard, como también se le llama, es relativamente simple a primera vista y en algunas partes de la gente también es inconsciente. aplicado en negociaciones.

Consta de los cuatro principios:

1. Las personas y los problemas se tratan por separado.

   Las negociaciones fracasan y los conflictos se intensifican cuando el Nivel de hecho con el nivel personal se mezcla y así las emociones se desbordan. Seguramente algunos de nosotros sabemos que: Si bien nuestra contraparte hace un punto fáctico en la negociación y menciona ciertos hechos, nosotros vemos esto como un insulto o un ataque personal. El resultado: una escalada del conflicto.

   No tiene que llegar tan lejos si somos nuestra contraparte lo más neutral posible y solo consideraría a una segunda parte para resolver el problema.

2. Negocie intereses, no posiciones

   La diferencia entre los dos es realmente crucial. Cualquiera que como parte quiera lograr un buen resultado en la negociación debe comunicar abiertamente sus intereses (más sobre esto a continuación).

   
   

   Si se aclaran los intereses de ambas partes, hay menos posibilidades de conflicto y la Aumenta la probabilidad de un arreglo amistoso.

3. Desarrollar opciones que sean mutuamente beneficiosas (ganar-ganar)

   Una vez aclarados los dos puntos anteriores, normalmente tienes una mejor idea de tus propios intereses y, sobre todo, de los del otro lado, y eso es importante. Es más fácil meterse de esa manera encontrar un enfoque alternativo.

   Lo que necesitan ambos socios negociadores es mucha creatividad y flexibilidadpara idear nuevas soluciones que faciliten la toma de decisiones.

4. El resultado debe basarse en criterios objetivos

   El proceso no solo termina con el lado más fuerte que proporciona la solución. Ambas partes también deben tomar una decisión. objetivamente sopesados ​​unos contra otros.

   En este paso, es importante que ambos socios vuelvan a comunicar abiertamente sus ideas y objetivos. También puede utilizar las reglas de retroalimentación, por ejemplo, y preguntarle a su socio negociador si ha entendido correctamente sus motivos. Si te equivocas, tiene otra oportunidad corrige esto.

   
   

Entonces, el último punto significa que ambas partes consideran la base para la decisión posterior. justo y neutral aceptar.

Usted puede saber acerca de esto Ejemplo estándar:

Haga que dos niños compartan un pastel. Sería justo y neutral: un niño comparte el pastel y el otro puede elegir primero su pieza. Nadie puede quejarse de una división injusta, una situación clásica en la que todos ganan.

Método de Harvard: demanda versus motivo

Sin embargo, el núcleo del concepto de Harvard son los dos primeros puntos. Se aseguran de que cada La negociación sigue siendo fácticaque se ha demostrado que conduce a mejores resultados. Sin embargo, bastantes personas comienzan a regatear y a regatear en algún momento y se vuelven personales. Y eso rara vez termina bien.

Un ejemplo: un empleado quiere pagar 500 euros más al mes, pero el jefe solo quiere un máximo de 100 euros por encima. Ambos lados suben aquí con uno Posición extrema y, en el mejor de los casos, llegar a un compromiso. Al hacerlo, deben justificar y defender su primera posición y atacar y debilitar la posición contraria.

Efecto: Ambos pierden Tiempo, fuerza y, a más tardar a la hora de comprometer, tu rostro, porque ambos no pudieron mantener su posición original. Esto es cierto incluso si el precio del compromiso se fijó desde el principio en un número completamente exagerado.

Tales demandas específicas son posiciones. Nunca debe entablar negociaciones con ellos. Porque el problema básico de las negociaciones no radica en posiciones opuestas, sino en el conflicto de necesidades, deseos, preocupaciones y temores mutuos. Motivos. Estos, a su vez, son intereses y se encuentran debajo de la superficie como un iceberg. Reconocerlos es fundamental porque es mucho más fácil negociar.

Concepto de Harvard: un ejemplo

Veamos nuevamente nuestro ejemplo de salario:

• Puede que el jefe tenga que estar con él ahora mismo Ahorre presupuesto y por lo tanto no puedo pagar mucho;
• el empleado por otro lado pronto tendrá un hijo y tengo muchas ganas de reaccionar ante el aumento de los costos con un aumento de salario.

¿Quién puede gestionar esto? motivos silenciosos reconocer en su contraparte y hacer de este el tema de la conversación negocia con más éxito:

• Psicológicamenteporque le indica al otro que lo toma en serio y lo comprende.
• Tácticoporque casi siempre afirma sus propias demandas más tarde, cuando resuelve por primera vez el problema del otro.

En el ejemplo de salario mencionado, el solución ser que el empleado renuncia a un aumento salarial inmediato y este solo se pacta para el nuevo ejercicio. También es concebible que tenga unos días más de vacaciones.

Muy a menudo las negociaciones fallanporque ambas partes solo se preocupan por sus posiciones y las entienden como una o una solución: o lo entiendo, o él. Un juego de suma cero.

Crítica al concepto de Harvard: problema de la información asimétrica

El Método Harvard rompe este patrón de pensamiento, pero también tiene su propio Limites. Porque asume lo que rara vez es el caso: ambas partes tienen la misma información y tienen buenas intenciones entre sí.

En el ejemplo anterior, si el empleado sabe que su empresa lo está haciendo de manera brillante o que está desempeñando un papel importante para la tienda, la referencia del jefe al presupuesto ajustado no funcionará. Al contrario: el empleado explotado y mentido sentir.

La ciencia llama al problema informacion asimetrica - un lado sabe más que el otro. En realidad, este es casi siempre el caso. De modo que el que sabe más siempre tiene ventaja. El resultado es una solución en la que todos ganan. A menos que el otro sea de muy buena voluntad.

Para ti esto significa: El mejor resultado Logrará esto si ha dominado el concepto de Harvard, pero haga una investigación exhaustiva de antemano y obtenga una ventaja en la información.

Concepto de Harvard: la alternativa

Por supuesto, incluso el concepto de Harvard no siempre conduce al éxito deseado, pero los fundadores del concepto también tienen uno para este caso. Alternativa: BATNA. BATNA es un acrónimo compuesto por las siguientes palabras: B.est UNA.alternativa TO norteegoísta UNA.greement, en alemán: La mejor alternativa en caso de no acuerdo.

BATNA está ahí para proporcionarle Fortalecer la posición negociadora. Piensa de antemano qué alternativa tienes, en caso de que no puedas encontrar un compromiso con tu socio negociador, y eso es exactamente lo que te hace entrar en la negociación con más optimismo y más confianza en ti mismo.

En resumen, BATNA es tuyo Plan B para la negociación - y más. Si se adhiere claramente a las pautas que hizo mientras se preparaba para la conversación con la otra persona, también sabrá hasta qué punto vale la pena perseverar.

Cuando ese punto haya llegado, salga de la negociación y presenta tu alternativa.