Encontrar un compromiso: ¡6 pasos relevantes + límites claros!

Contenido

Significado: ¿Qué es un compromiso?
Encontrar un compromiso en la antigüedad
Encontrar un compromiso: 6 pasos
Hacer concesiones no conduce necesariamente a la óptima
Ejemplo de transacción: la disputa por una naranja
Solución de beneficio mutuo en lugar de compromiso
La voluntad de comprometerse necesita límites claros
Decir que no también es un compromiso
Encontrar un compromiso en el trabajo: 3 consejos
BATNA: La mejor alternativa posible
Qué otros lectores han leído al respecto

Cualquiera que obstinadamente quiera meter la cabeza a través de la pared en conversaciones o negociaciones solo crea resistencia. Tienes que comprometerte en la vida. A menudo conducen a la meta más rápido. Tanto en el trabajo como en las relaciones privadas. Doble ventaja: el consenso satisface a todos los involucrados y usted puede ayudar a darle forma. Pero tenga cuidado: las concesiones necesitan límites claros. De lo contrario, existe el riesgo de un compromiso "perezoso". Le mostraremos cómo encontrar el compromiso perfecto y cómo negociar mejor en el futuro ...

Significado: ¿Qué es un compromiso?

Un compromiso es un acuerdo que todas las partes aceptan e idealmente perciben como justo y equitativo. Este acuerdo generalmente se logra mediante concesiones mutuas. Para hacer esto, cada parte en la disputa tiene que recortar sus posiciones anteriores y renunciar a algunas de sus demandas.

Un buen compromiso se caracteriza por el hecho de que ...

todos los involucrados se sienten bien después de la victoria parcial.
la solución alternativa se percibe como justa.
el término medio crea valor añadido.

De lo contrario, se habla de un "compromiso vago".

Encontrar un compromiso en la antigüedad

Los compromisos ya existían en el antiguo Imperio Romano. Allí fueron considerados la “tercera vía” en la jurisprudencia. Para el político y filósofo romano Marco Tulio Cicerón, el "compromiso" significaba una promesa conjunta de las partes contendientes de someterse al laudo arbitral independiente de un tercero. Este juicio fue definitivo. Si una de las partes se resistió, podría ser sancionada con una multa.

Encontrar un compromiso: 6 pasos

A menudo tenemos que hacer concesiones en la vida diaria. En política, incluso forman la esencia de la democracia. ¡OK entonces! Un consenso resuelve conflictos y bloqueos. Luego continúa de nuevo. ¡Una solución beneficiosa para todos! Hacer un compromiso ni siquiera es difícil. A menudo, esto solo requiere seis simples pasos:

1. Comunique abiertamente su posición y expectativas.
2. Escuche atentamente lo que quiere la otra persona.
3. Haga preguntas para comprender el motivo.
4. Comprender las demandas de los demás.
5. Encuentra ofertas alternativas y atractivas.
6. Encuentre una solución que ambos aceptarán.

Hacer concesiones no conduce necesariamente a la óptima

El compromiso es lo opuesto a una discusión interminable. Son el resultado de debates justos en pie de igualdad y acuerdos claros. Al final, hay un término medio con el que todos pueden vivir (bueno) ... Suena fácil. En la práctica, sin embargo, encontrar un compromiso a menudo resulta en luchas, negociaciones, pactos y tácticas difíciles. Después de todo, cada lado intenta sacar el máximo provecho primero. Por tanto, la terquedad en las negociaciones puede tener un trasfondo estratégico.

Además, un compromiso (o "consenso") no conduce necesariamente a un óptimo. Ni siquiera si está en el medio de ambas posiciones. Piense en el ejemplo del libro de texto de las dos hermanas discutiendo.

Ejemplo de transacción: la disputa por una naranja

Ambas hermanas quieren la naranja. Al final, acuerdan un compromiso: parten la naranja por la mitad. Pero la primera hermana luego pela la mitad de la naranja, se come la pulpa y tira la cáscara. El otro también pelaba la naranja, pero tiraba la pulpa y usaba la cáscara para hornear. Eso fue una estupidez: si ambas hermanas no hubieran negociado sus demandas (“Quiero la naranja”), sino sus intereses (“Quiero comerla”, “Quiero hornear con ella”), habrían llegado a un mejor resultado: uno obtiene toda la pulpa, el otro obtiene la piel de la naranja entera.

El ejemplo enseña dos cosas:

Incluso aquellos que se comprometen y hacen concesiones pueden, en última instancia, encontrar una solución con la que todos puedan vivir, pero que haga que todos sean perdedores.
Si desea encontrar un compromiso, primero debe preguntar: ¿Qué es lo que realmente quiero? Entonces tienes que averiguar: ¿Cuál es el principal interés (motivo) de mi contraparte? A veces son congruentes, pero a menudo no.

Aquellos que logran satisfacer los intereses de su contraparte tienen más éxito en la negociación.

Solución de beneficio mutuo en lugar de compromiso

El ejemplo del libro de texto proviene originalmente del contexto del llamado concepto de Harvard o el "método de Harvard". Esto fue desarrollado en 1981 en la Universidad de Harvard por el erudito legal Roger Fisher. Hoy es parte del repertorio estándar de la Facultad de Derecho de Harvard. Bruce Patton publicó más tarde un libro del mismo nombre con Fischer y Ury Wiliam, que se convirtió en un éxito de ventas. La idea detrás de esto: un compromiso no siempre es la mejor solución. Al final, nadie consigue lo que quiere. Por lo tanto, el objetivo es una "solución en la que todos ganen" en la que todos ganen (de ahí que también se denomine "estrategia de doble victoria").

Esto se logra mediante la negociación fáctica de acuerdo con cuatro principios:

1. Las personas y los problemas se tratan por separado

Las negociaciones a menudo fracasan porque el nivel fáctico y el nivel de relación están mezclados. Los involucrados toman la contradicción como algo personal, las emociones se desbordan. El resultado: una escalada del conflicto. Por lo tanto, trate de no tomar el debate como algo personal y manténgase neutral y fáctico. Los problemas de relación se discuten por separado.

2. Negociar intereses, no posiciones

Trate de ver qué intereses hay detrás de la otra demanda. Cualquiera que quiera lograr un resultado óptimo en la negociación no solo tiene que comunicar abiertamente sus propios intereses, sino también comprender primero las necesidades de los demás. Ésta es la única forma de encontrar una solución "común".

3. Encuentre opciones que sean mutuamente beneficiosas (ganar-ganar)

Tan pronto como sepa qué motivos persigue su contraparte, puede hacer ofertas y encontrar soluciones que satisfagan a los involucrados sin debilitar su propia posición. Si la otra persona puede elegir entre varias alternativas, es probable que se hagan concesiones.

4. El resultado debe basarse en criterios objetivos

El proceso de ganar-ganar solo termina cuando ambas partes evalúan el resultado objetivamente y lo aceptan como justo y neutral. De lo contrario, ambos pueden corregir la solución. Los criterios de evaluación para esto pueden ser leyes, valores morales o normas sociales.

La voluntad de comprometerse necesita límites claros

Toda relación tiene que estar comprometida. No es diferente en el amor que en el trabajo y las relaciones comerciales. A veces incluso tienes que morder la bala y señalar la voluntad de hacer sacrificios, lema: "Está bien, esta vez me rindo ..." Aquellos que siempre quieren afirmar su propio punto de vista sin pérdida están en el camino de la soledad aislamiento.

Sin embargo, hacer concesiones presupone que AMBAS partes quieren mantener y cultivar la relación. Pero ese no es siempre el caso. Especialmente cuando el conocimiento y el poder se distribuyen de manera desigual. En este caso, las relaciones de poder y el conocimiento del gobierno a menudo llevan a un lado a intentar aprovecharse del otro. Cualquiera que muestre disposición a comprometerse demasiado pronto será estafado sin piedad. La voluntad de compromiso, por lo tanto, siempre necesita límites claros.

Decir que no también es un compromiso

Algunos límites surgen por sí mismos, a través de restricciones prácticas, especificaciones, marco presupuestario, libertad de elección y habilidades para la toma de decisiones. Otros límites se derivan de sus prioridades y principios personales. Los compromisos sostenibles solo son posibles si se adhieren a los límites objetivos y no violan sus valores.

A pesar de todas las concesiones posibles: tenga siempre en cuenta que también puede decir que no. A veces incluso tienes que hacerlo. El filósofo Immanuel Kant ya reconoció: "En todos los límites también hay algo positivo".

Siempre hay dos razones para extralimitarse: la que intenta tirar a otra persona por encima de la mesa y la que se deja hacer. Aunque los compromisos son indispensables, solo se vuelven sostenibles a través de tales límites.

Encontrar un compromiso en el trabajo: 3 consejos

Por supuesto, no basta con conocer sus propios límites. Tienes que comunicar esto claramente. Aquí es decisiva una actitud constructiva. De lo contrario, las fronteras pueden malinterpretarse como rechazo, egoísmo o actitud intransigente. Para que pueda hacer buenos compromisos con sus colegas, superiores y socios comerciales y, al mismo tiempo, establecer límites claros, aquí encontrará tres recomendaciones probadas y comprobadas:

Explica las razones sin justificarte
Muestre claramente a dónde NO PUEDE ir. Amistoso en tono, pero duro en el tema y sin duda en el trasfondo. De lo contrario, esto indica la disposición a negociar nuevamente. Para una mejor comprensión, también puede explicar, sin reproche, las razones de su límite y decisión. Pero tenga cuidado de no justificarse. Es solo una cuestión de aclarar el "por qué" de sus límites. Si estos son legítimos no es un problema. Solo tú decides.
No dar nada sin hacer concesiones
Negociar significa acercarse. No sería prudente si revela su requisito máximo o mínimo desde el principio. Por lo tanto, si simplemente se acercan el uno al otro JUNTOS, solo hará que sus límites sean más creíbles. En otras palabras, si te pides que te mudes, puedes pedir lo mismo. En el caso de negociaciones de precios simples, esto generalmente se reduce a la mitad. Sin embargo, en el caso de negociaciones más complejas, también puede significar que baje el precio, por ejemplo, pero que su contraparte tenga que reducir el rendimiento.
Mostrar comprensión y comunicarse con empatía
Hacer cumplir los límites no significa ignorar las necesidades e intereses de los demás. En lugar de discutir obstinadamente, debes reaccionar con empatía a los argumentos de tu contraparte y demostrar que estás tratando de tenerlos en cuenta. Hasta donde llega. No suavizarás tus límites, pero te acercarás a tu interlocutor en la medida de lo posible.

Sin lugar a dudas, eso requiere cierta habilidad e instinto diplomático. Pero ambos se pueden aprender, practicar y entrenar bien.

BATNA: La mejor alternativa posible

Si absolutamente no puede llegar a un acuerdo, también puede probar una solución temporal (una "solución temporal"). Esto también es un compromiso, pero no significa eso, por lo que es más probable que algunos se involucren. Los profesionales, por otro lado, recomiendan una solución denominada BATNA.

"BATNA" es un acrónimo y significa: "Mejor alternativa a un acuerdo negociado"; en alemán: "La mejor alternativa en caso de que no haya acuerdo". Incluso puede utilizar la estrategia para fortalecer su propia posición negociadora. Para hacer esto, piense de antemano qué alternativas tiene si no puede encontrar un compromiso. Este "Plan B" le da inmediatamente más confianza en sí mismo, que también irradiará.

Hacer concesiones es bueno. No tener que ceder es mejor.