Efecto de reciprocidad: como tu yo, asi yo tu

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Efecto de reciprocidad: manipular con la trampa del favor.
Cuidado con la trampa de la cortesía: la reciprocidad te tienta a hacer concesiones
Así es como se puede evitar la trampa de la reciprocidad
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Paga cada deuda como si Dios escribiera la factura, advirtió una vez el unitario y filósofo Ralph Waldo Emerson. Si ya está cumpliendo el principio de reciprocidad internalizado no se conoce. Pero trae el llamado Compromiso de reciprocidad perfectamente al grano. Numerosos sociólogos, incluido Alvin Gouldner, han podido demostrar esto como un principio profundamente humano que se puede demostrar en todas las sociedades. La reciprocidad es lo que también mantiene unidas a las redes sociales; Se promueve el clero, el compañerismo y la camarilla, así como detrás de los dichos una mano lava la otra o Tal para cual atascado. Pero tambien hay uno trampa peligrosa…

Efecto de reciprocidad: manipular con la trampa del favor.

Entendido y usado correctamente, eso es lo que nos hace reciprocidad lamentablemente enormemente dócil y propenso a la manipulación. Es precisamente porque parece tan sutil que despliega un gran poder.

Muestras gratis En los supermercados funcionan exactamente de acuerdo con este principio: los vendedores que se ofrecen a tomar "otro bocado" juegan con la conciencia culpable y obligan a los clientes desprevenidos a uno Trampa de cortesíapara comprar la salchicha entera después.

El promotor de supermercados Vance Packard describió uno en particular en 1957 estafa pérfidacon la ayuda de la cual vendió la friolera de 500 kilos de queso en unas pocas horas, solo porque había pedido a los clientes que cortaran muestras gratis de cualquier tamaño para ellos mismos. La gente finalmente fue víctima de su codicia inicial.
A su vez, los inválidos de la Organización de la Guerra Estadounidense informa que la tasa de respuesta se ha reducido al estándarApelaciones de donaciones sería el 18 por ciento. Sin embargo, si se agrega un pequeño regalo, como una postal, a las cartas, la tasa de éxito aumentaría a más del 35 por ciento.

Rechoncho pero efectivo: Regalos crear una sensación de conexión, pero también una sensación desagradable Culpa. Eso nos ejerce presión y nos motiva a hacer algo al respecto. Después de todo, casi nadie quiere aparecer como un gorrón.

Sin embargo, por la misma razón Los regalos también han sido rechazados: Los científicos han podido demostrar que las mujeres que son invitadas a tomar una copa por hombres son clasificadas como más fáciles por hombres y mujeres (!).

Cuidado con la trampa de la cortesía: la reciprocidad te tienta a hacer concesiones

Sin embargo, parecen particularmente insidiosos Concesiones durante una negociación. No solo ejercen presión sobre el beneficiario de una concesión para que corresponda: quien hace un sacrificio primero, puede hacerlo más fácilmente Momento de consideración influencia.

Di que le pides a tu jefe 10 por ciento más de salario. "Imposible", te responderá, lo que ya sabías.

Entonces, después de algunas bromas, pídale al menos un 5 por ciento más ... Zack, ahora lo tiene: acaba de hacer un sacrificio del 5 por ciento, y su jefe ahora encontrará mucho más difícil responder a su (siempre bueno- fundado) solicitud de uno Rechazar un aumento de nuevo.

Lo mismo se aplica a todos La negociación colectiva regularmente hizo demandas excesivas al principio. Solo porque es maravillosamente fácil hacer concesiones después para acercarse tácticamente al resultado secretamente objetivo.

¡Todo es un juego con reciprocidad!

Sobreexcitante Pero tampoco deberías hacer esto, de lo contrario el disparo será contraproducente. La investigación de la Universidad Israelí Bar-Ilan mostró: ¿Quién exageró demandas poco realistas plantea, se le niega negociar seriamente. El alejarse en una fecha posterior ya no se considera una concesión real, sino una corrección necesaria.

Efecto: el efecto de la La reciprocidad se desvanece.

Así es como se puede evitar la trampa de la reciprocidad

Pero, ¿cómo puede protegerse de caer en la trampa de la cortesía?

Rechazar regalos en general, sería un método, pero no el más social. No todos los donantes especularán sobre darte una apuesta; a veces se trata de hacerte feliz (o de pagar una vieja deuda).
En todos los casos, sin embargo, en los que reconozca que las ofertas realizadas tienen una finalidad, dar la vuelta a las tornas: Acepta el regalo con agradecimiento, nada más. Después de todo, de acuerdo con la regla de reciprocidad, cualquier intento de aprovecharte también debería ser explotado.